ما هو Unit Economics ولماذا يهم كل صاحب متجر إلكتروني؟

لمحة سريعة: ليش Unit Economics مهمّة؟

Unit Economics تعني حساب الربحية على مستوى وحدة واحدة — أي: كل قطعة تبيعها أو كل طلب يخرج من متجرك. بدل أن تقتصر على مقياس إجمالي (مثل الإيرادات الشهرية)، تساعدك اقتصاديات الوحدة على فهم ما إذا كانت كل عملية بيع تغطي تكاليفها وتترك هامشًا يغطي المصاريف الثابتة ويولّد ربحًا.

هذا مفيد عند اتخاذ قرارات مثل: رفع/خفض الأسعار، زيادة ميزانية الإعلان، طرح باقات، أو حتى قرار التوسع.

المقاييس الأساسية (ومثل رقمي تطبيقي)

1. Contribution Margin — الهامش لكل وحدة

الصيغة:

الهامش لكل وحدة = سعر البيع لكل وحدة − التكلفة المتغيرة لكل وحدة

مثال عملي:

سعر البيع = 250 ر.س

التكلفة المتغيرة (تكلفة المنتج + تعبئة + شحن متوسط) = 120 ر.س

نحسب: 250 − 120 = 130 ر.س

إذًا الهامش لكل وحدة = 130 ر.س

2. Gross Margin — الهامش الإجمالي كنسبة

الصيغة:

الهامش الإجمالي (%) = (سعر البيع − تكلفة البضاعة) ÷ سعر البيع

نطبق على المثال:

سعر البيع − تكلفة = 250 − 120 = 130

النسبة = 130 ÷ 250 = 0.52 = 52%

(بمعنى آخر: 52% من كل ريال مبيعات يبقى بعد تغطية تكلفة السلعة)

3. Break-even Units — نقطة التعادل (بالوحدات)

تحتاج أن تعرف كم وحدة لازم تبيع لتغطية التكاليف الثابتة (مثل الإيجار، رواتب ثابتة، اشتراكات أدوات).

الصيغة:

عدد وحدات التعادل = التكاليف الثابتة ÷ الهامش لكل وحدة

مثال: نفترض تكاليف ثابتة شهرية = 10,000 ر.س

نحسب: 10,000 ÷ 130 = 76.923...

نحتاج بيع 77 وحدة على الأقل لتغطية التكاليف الثابتة (لأنك لا تبيع 0.92 وحدة).

(التحقق: 130 × 76 = 9,880 — لا يكفي؛ 130 × 77 = 10,010 — يكفي)

مؤشرات مرتبطة يجب مراقبتها

• CAC (تكلفة الحصول على العميل): مجموع مصاريف التسويق ÷ عدد العملاء الجدد. قارنها بالهامش لكل وحدة — هل استرداد CAC ممكن؟
• LTV (قيمة حياة العميل): متوسط قيمة الطلب × معدل تكرار الشراء × فترة الاحتفاظ. LTV يجب أن يكون أعلى بكثير من CAC.
• AOV (متوسط قيمة الطلب): إجمالي الإيرادات ÷ عدد الطلبات — زيادة AOV تحسّن Unit Economics سريعًا.
• Return Rate (معدل الإرجاع): يؤثر على صافي الإيراد وهامشك الفعلي.
• Inventory Turnover (دوران المخزون): تكاليف التخزين تؤثر على الربحية التشغيلية.

كيف تستخدم Unit Economics لاتخاذ قرارات عملية؟

1. تحديد سقف CAC المسموح به

   إذا هامشك لكل وحدة 130 ر.س، لا يمكنك إنفاق 150 ر.س لجذب عميل يشتري وحدة واحدة. حدّد CAC المقبول بحيث يبقى لديك هامش يغطي الثابت والربح.

2. اختبار تأثير AOV

   عرض باقة أو upsell يزيد AOV؛ مثال: إضافة منتج منخفض التكلفة يرفع AOV بمقدار 30 ر.س — هذا يزيد الهامش الإجمالي ويقلّل حاجة الوصول إلى نقطة التعادل.

3. قرارات التسعير

   عندما ترتفع تكلفة المنتج أو الشحن — احسب تأثيرها الفوري على الهامش لكل وحدة ونقطة التعادل قبل أن تخفض السعر.

4. تحديد أولويات المنتجات

   احسب Unit Economics لكل فئة أو منتج: بعض الفئات قد تملك هامش أعلى وتستحق ميزانية تسويق أكبر.

5. التخطيط المالي والتوسع

   قبل زيادة إنفاق الإعلان أو فتح سوق جديد، احسب CAC Payback (كم شهرًا تحتاج لاسترداد CAC) وتأكد من أن السيولة تسمح بذلك.

خطأان شائعان يجب تجنبهما

• التركيز فقط على الإيراد الإجمالي (GMV) دون حساب التكاليف والهوامش.
• إهمال التكاليف المتغيرة الصغيرة (مثل تعبئة هدية أو عمولة الدفع) التي تتراكم وتقلّل الهامش الحقيقي.

قائمة تحقق سريعة (Checklist) — احسبها اليوم

[    ]  احسب الهامش لكل وحدة لكل منتج رئيسي

[    ]               احسب هامش إجمالي (%) لكل فئة

[    ]           اجمع إجمالي التكاليف الثابتة الشهرية

[    ]                     احسب نقطة التعادل بالوحدات

[    ]                   قيّم CAC الحالي لكل قناة إعلانية

[    ]                   احسب LTV التقريبي لكل عميل

[    ]             LTV : CAC —  ≥ 3 قارن هل نسبة 

خاتمة ودعوة للخطوة التالية

Unit Economics ليست معادلات نظرية—هي أداة عملية لتجنب قرارات مكلفة (زيادة ميزانية إعلانات دون فحص)، ولتصميم عروض تسعير تعطيك هامشًا حقيقيًا. ابدأ بحساب الهامش لكل منتج واحد اليوم، وسترى كيف تتضح لك صورة ربحية متجرك.